하버드 대학에서 캐네디정책대학원의 학장을 지낸 조지프 나이(Joseph S. Nye Jr.) 교수는 리더가 갖고 있는 힘(power)을 지위와 권력에서 오는 파워로서 주로 명령과 선포에 의해 리더십을 발휘하는 ‘하드 파워’와 사람들을 설득하고 감동하게 하는 커뮤니케이션을 통해 사람들을 이끌어 가는 ‘소프트 파워’로 구분했습니다. 하드 파워를 주로 사용하는 리더들은 사람들을 설득시키기 보다는 명령하고, 사람들이 이해하도록 돕기 보다는 무조건 따르기를 원한다는 특징을 갖고 있습니다. 그들은 주로 탁월한 카리스마와 능력을 가지고 ‘나를 따르라’고 외치는 리더들입니다. 반면 소프트 파워를 사용하는 리더들은 어떤 일을 진행하든지 사람들이 이해할 수 있도록 도와주고 그들의 마음이 움직일 수 있도록 설득하는데 힘을 쏟습니다. 그들은 절대로 강요하거나 몰아세우지 않으며 커뮤니케이션을 중요하게 여깁니다. 조지프 나이 교수에 의하면, 21세기 사회가 요구하는 리더는 이 두 가지 파워를 적절하게 사용할 수 있는 능력을 갖춘 사람이라고 합니다.
그렇다면 리더인 당신은 어떻습니까? 과연 당신은 하드 파워를 주로 사용하는 리더입니까? 아니면 소프트 파워를 주로 사용하는 리더입니까? 그것도 아니면 이 둘을 다 적절하게 사용할 줄 아는 스마트한 리더입니까? 한가지 분명한 사실은, 만약 당신이 리더의 자리에 있다면, 당신은 이미 하드 파워를 사용할 수 있는 위치에 있다는 것입니다. 따라서 당신이 스마트 파워를 가진 리더가 되려면 소프트 파워를 사용할 줄 아는 능력을 키우는 것이 필요합니다.
소프트 파워의 가장 중요한 핵심 기술은 바로 설득입니다. 다른 사람들에게 당신의 주장과 생각을 설명하고 그들이 당신의 생각에 동의할 수 있도록 설득하는 능력이 있어야만 합니다. 설득은 강요한다고 해서 되는 것이 아닙니다. 설득에도 기술이 있습니다. 다음과 같은 8가지 기술을 사용하면 당신도 설득을 잘하는 리더가 될 수 있습니다.

1. 칭찬을 자주하라
칭찬은 고래도 춤추게 한다는 말이 있듯 칭찬을 듣고 기분이 나쁜 사람은 없습니다. 따라서 틈이 있을 때마다 끊임없이 칭찬을 하여 상대방이 심리적인 만족을 느낄 수 있도록 만들면 설득이 쉬워집니다.

2. 설명은 짧고 명확하게 하라
오랜 시간 동안 한 가지 장점을 놓고 설명을 한다면 상대방은 그 자체만으로도 지루해서 대화를 중단하려 할 것입니다. 목적과 관련이 있는 설명은 짧고 명확하게 해야 상대방도 알아듣기 쉽고 맑은 정신으로 임하게 됩니다.

3. 유머를 활용하라
아무리 중요한 교섭이라고 해도 분위기가 너무 딱딱하면 그 중압감 때문에 신경이 지치게 됩니다. 따라서 적당한 유머를 섞어 분위기를 풀어주는 것으로 상대방의 심리에 더 가까이 다가갈 수 있습니다. 단, 가볍게 보일 수 있는 행동은 하지 않도록 주의해야 합니다.

4. 비슷한 의견이 대립된다면 상대방의 의견을 따르라
서로의 의견에 큰 차이는 없는데 대립되는 상황이 발생한다면 상대방의 의견을 칭찬해주고 그것을 채용하십시오. 작은 양보는 큰 양보를 얻어낼 수 있습니다. 중요한 것은 본래의 목적을 달성하는 것입니다. 그 과정에서의 약간의 양보는 얼마든지 감수할 수 있어야 합니다.

5. 결론은 항상 상대방이 내리도록 하라
어떤 경우이건 결론을 내리는 사람은 그 상황에서의 최고 결정권자입니다. 즉, 그 기분을 맛보게 하라는 것입니다. 상대방이 결론을 내리게 되면 추후에 발생하는 책임소재도 분명히 상대방에게 있기 때문에 이쪽에서는 문제될 것이 없다는 이점도 있습니다. 물론 그 과정까지 유도하는 것이 이쪽에서 해야 할 일이지만 결론은 가능하면 상대방이 내리게 하는 것이 좋습니다.

6. 내용에 어울리는 좋은 인상을 주어라
이벤트 업체에서 이벤트 계약을 하려면 유머러스하고 밝은 인상을 주어야 상대방에게 신뢰를 얻을 수 있고, 제약회사 영업사원이라면 의학적 지식이 풍부하고 중후한 매력이 있을 경우 신뢰를 얻을 수 있습니다. 마찬가지로 설득 내용에 어울리는 좋은 인상을 준다는 것은 자신이 다루는 내용을 확실하게 이해하고 있다는 의미이기도 합니다.

7. 명예와 자존심을 내세우지 말라
설득을 하는 입장에서 명예와 자존심을 내세우는 것은 어린아이 같은 치졸한 행동일 뿐입니다. 설득은 상대방의 마음의 문을 여는 것이지 자신의 명예를 자랑하는 것이 아닙니다. 그리고 설득을 한다는 것 자체가 상대방에게 요구하는 입장이기 때문에 명예를 앞세우는 것은 결코 어울리는 태도가 아닙니다.

8. 복잡한 문제는 단계적으로 설득하라
쉽게 결론을 내리기 어려운 문제를 한 번에 끝내려 하면 상대방은 부담을 느껴 그 문제 자체를 회피하게 됩니다. 따라서 그런 문제는 시간을 두고 단계적으로 접근해야 설득에 성공할 확률이 높습니다.

이 글은 EBS제작팀과 김종명 컨설턴트가 공저한 <설득의 비밀>(쿠폰북) 중 pp.132~133의 내용을 발췌, 각색하였습니다.

한국인을 위한 맞춤형 설득 기술, 경청의 황금비율 7:3의 법칙으로 설득의 달인으로 거듭난다.
사회생활은 물론이고 가정에서도 우리는 늘 누군가를 설득하면서 살아간다. 배우자를 이해시키기 위해, 자녀를 올바른 길로 이끌기 위해, 친구를 내 편으로 만들기 위해…. 그러나 아무리 진실성이 가득 담긴 화려한 말을 늘어놓아도 상대방은 고개를 저을 뿐, 수긍을 하지 않는다. 그 이유는 무엇일까?