"협상은 비즈니스 세계에서 회의 테이블에서만 이루어지는 것은 아니다. 냉장고를 구입할 때, 남의 도움을 구할 때, 아이들을 대할 때, 까다로운 상사를 대할 때가 바로 협상의 때이다. 오늘날의 승자는 단순히 재능을 가지고 노력하는 사람뿐 아니라, 원하는 것을 얻기 위해 협상을 해나갈 줄 아는 능력을 가진 사람에게 돌아간다."
30주 연속 뉴욕 타임즈의 베스트셀러 기록을 자랑하는 허브 코헨의 『협상의 법칙(You Can Negotiate Anything)』은 교회 밖 불신자들과 수많은 계약을 체결해야하고, 교회 안의 성도들과 수많은 협상을 벌여야하는 목회자들이 뱀처럼 지혜롭도록 도와주는 많은 팁으로 가득 차 있다.
허브 코헨은 지미 카터, 레이건 전 대통령 재임시에 대 테러리스트 상대 협상자문을 맡았던 세계적인 협상가이다. 그는 수 천 건의 대형 협상을 성공적으로 이끌었고, 지금도 일년에 200여 건의 협상을 전 세계를 누비고 다니며, 미국에서 가장 큰 기업을 대표하여 협상하고 있다.
무엇이 협상을 좌우하는가?
당신이 만족하게 될지 좌절하게 될지는 당신이 가지고 있는 정보와 제한된 시간이 주는 압박 그리고 지니고 있는 힘에 달려 있다.
1. 힘 : 협상의 대상 보다 더 많은 힘과 권위를 가지고 있을 때 협상에서 성공할 확률이 더 높아진다.
우리는 우리 스스로를 보호하기 위해, 그리고 우리 인생에 대한 통제력을 가질 수 있다고 확신하기 위해 힘을 필요로 한다. 당신이 힘을 갖고 있다고 굳게 믿어라. 당신이 자신의 힘을 믿는 순간 상대방도 당신의 자신감을 알아차릴 수 있게 된다. 그러므로 그들이 당신을 어떻게 보고, 믿고, 반응하는가 하는 것은 당신에게 달려있다.
'오즈의 마법사'라는 영화를 기억할 것이다. 그 영화에 등장하는 굉장한 힘을 가진 마법사는 단지 연기와 소음을 만들어내는 기계를 갖고 있는 거드름부리는 노인이었을 뿐이다. 현실적으로 이 늙은 괴짜는 아무런 힘도 갖고 있지 않았다. 하지만, 모든 사람들이 그가 힘을 갖고 있다고 확신했기 때문에 그는 막강한 힘을 행사했다. 그의 정체가 폭로되기 전까지 모든 사람들이 인식한 것은 모두 마법사 자신의 인식에 기반을 두고 있다.
2. 시간 : 협상의 대상 보다 조직의 압력이나 시간의 제약, 협상을 마무리 지어야 하는 최종기한 등에서 자유로울 때 협상에서 성공할 확률이 더 높아진다.
가장 중요한 양보행위나 해결 움직임은 주로 마감 직전에 이루어진다. 협상에 임할 때 상대방의 마감시간을 알 수 있다면 누가 우선권을 쥐겠는가? 만약 내가 상대방이 지켜야하는 마감시간을 알고 내게는 마감시간에 융통성이 주어져 있다면 내가 훨씬 더 유리한 고지를 차지하는 것이다.
3. 정보 : 협상 대상자에 대해 더 많이 알면 알수록 협상에서 승리할 확률이 더 높아진다.
정보는 성공이라는 창고로 들어가는 문을 여는 열쇠와 같다. 정보는 현실에 대한 평가와 우리들이 내리는 결정에 영향을 준다. 더 많은 정보를 얻기 위해서는 가급적 준비를 일찍 시작하는 것이 좋다. 또 상대방에게 자신을 노출할 때 혼란스러워 보이고 무방비 상태에 있는 것처럼 보일수록 그들은 더욱 쉽게 당신에게 정보를 제공하고 충고도 해줄 것이다. 또한 상대방에게서 더 많은 정보를 얻어내기 위해서는 답을 해주기보다는 질문을 더 많이 해야한다.
무슨 수를 쓰든 이길 것인가? 서로에게 이익이 되는 협상을 할 것인가?
협상은 크게 다음과 같이 두 종류로 나뉜다.
1. '소비에트 스타일'의 협상
세상이 경쟁자로 우글거린다고 생각하는 사람들은 거의 경쟁적인 협상을 한다. 이것은 이들이 거의 모든 것을 이기고 지는 투쟁의 연속으로 보기 때문이다. 경쟁적인(이기고 지는) 접근법은 어떤 사람이나 집단이 눈에 띄는 적을 희생시키고서 자기들의 목적을 달성하려고 할 때 생긴다. 저자는 이런 자기 중심적인 전략을 '소비에트 스타일'이라 부른다. 그러나 이런 스타일의 협상이 성공하려면 몇 가지 조건을 충족시켜야한다.
① 협상 대상자와 다시는 관계 맺을 필요가 없을 것이라고 확신할 수 있는 한 번뿐인 거래여야 한다.
② 시간이 지난 뒤에도 양심의 가책을 받지 않아야 한다.
③ 희생자가 알아차리지 못해야 한다.
2. 서로에게 이익이 되는 협상(승-승의 협상)
다른 사람에게 이기겠다는 생각에서, 문제를 해결하겠다는 방향으로 초점을 전환한다면 모두 다 이익을 얻을 수 있다. 둘 다 이기는 협상, 즉 상호 협조적인 협상이란 받아들일 수 있는 이익을 양편 모두에게 주는 결과를 만드는 것이다.
하나님은 모든 인간을 똑같이 만들지 않았다. 따라서 당신이 필요로 하는 것과 내가 필요로 하는 것은 다르기 마련이다. 그러므로 우리 둘 다 만족하게 되는 것은 충분히 가능한 일이다.
협상은 술책을 써서 상대편을 조종하는 것이 아니라 양측이 모두 승리할 수 있도록 신뢰를 바탕으로 진정한 관계를 만들어야 가능하다. 성공적이고 협조적인 협상은 상대방이 실제로 필요로 하는 것을 찾아내는 일이다. 그리고 자신이 원하는 것을 얻으면서, 상대방 역시 그의 필요를 만족할 수 있는 길을 보여주는 데 있다.
당신이 협상에서 이긴다고 해서 다른 사람이 꼭 질 필요는 없다. 승리란 당신이 바라는 것을 얻으면서 상대편이 진정으로 바라는 것을 찾아내어 그걸 얻을 수 있는 길을 제시하는 것이다. 양측 모두가 바라는 것을 얻을 수 있는 방법은, 어떤 두 사람도 좋고 싫음이라는 면에서는 같은 법이 없기 때문이다. 각자는 자신의 필요를 충족시키려 하지만 양측의 필요는 지문처럼 다른 법이다.
서로에게 이익이 되는 협상 테크닉
1. 신뢰형성
신뢰가 뒷받침되지 않으면 협상의 틀은 붕괴된다. 그러므로 당신이 성공적인 결과를 바란다면 첫 번째 할 일은 신뢰를 형성하는 것이다.
2. 지지 획득
어느 누구도 고립된 개체로 보지 말라. 당신이 설득하려는 사람을, 다른 사람들이 주위를 둘러싸고 있는 중심으로 보라. 그리고 그 다른 사람들의 지지를 얻어라. 그러면 당신은 그 중심의 움직임과 지위에 영향을 미치게 될 것이다.
3. 반대자들 다루기
방해를 받게 되는 것은 나쁜 일이 아니다. 그런 방해로 인해 정신을 가다듬게 되고, 라이벌과의 공정한 경쟁으로 스스로를 통찰하게 되고 성장과 발전을 북돋우게 될 것이다. 결론과 최후통첩을 가지고 협상하려는 것은 아름드리 삼나무를 주머니칼로 베려는 것과 같다.
아무리 효과적인 테크닉이라도 극단적으로 사용하면 더 이상 효과가 없다는 것을 부디 잊지 말라. 중용을 취하는 것이 많은 도움이 된다. 글자 그대로 행하는 사람이 되지 말라. 항상 중용의 미덕을 발휘해서 그 상황에 적절한 행동을 하라.
당신은 협상을 통해 자신이 원하는 것을 얻을 수 있다. 그러나 당신이 원하는 부분을 얻는 그 과정에서 다른 사람들에게 역시 무언가를 얻도록 해야한다. 이것이 허브 코헨이 주장하는 협상의 법칙이다.
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