리더에게 요구되는 가장 중요한 역량 가운데 하나는 사람들을 이끄는 힘입니다. 사람을 제대로 이끄는 힘이 없는 리더는 결국 그의 리더십을 잃고 맙니다. 오늘날 많은 기업에서 경영의 가장 중요한 원리로 인재 경영 혹은 인간 경영을 꼽는 이유도 그런 맥락에서 이해할 수 있을 것입니다. 기업 뿐만 아니라 모든 영역에서 리더는 사람을 제대로 이끌 줄 아는 힘을 갖추어야만 합니다. 그렇다면 과연 어떻게 해야 사람을 제대로 이끌 수 있을까요? 인간관계 전문가인 데일 카네기는 그의 책 <카네기 인간관계론; How to win friends and influence people>(카네기연구소)에서 사람을 움직이게 하는 세 가지 방법을 제시합니다.

1. 비난, 비평, 불평을 하지 말라

유명한 심리학자인 B. F. 스키너는 그의 실험을 통해 착한 행동에 대해 칭찬을 받은 동물은 나쁜 행동에 대해 벌을 받은 동물보다 훨씬 더 빨리 배우고 훨씬 효과적으로 배운 것을 습득한다는 것을 증명했습니다. 또 다른 심리학자인 한스 셀리는 “우리는 칭찬을 갈망하는 것만큼이나 비난을 두려워한다.”고 말했습니다.

리더로서의 역량을 알아보려면 자신을 반대하는 사람들을 어떻게 다루는지를 보면 됩니다. 만약 그가 비난을 한다면, 그는 그저 그런 리더에 불과한 경우가 많습니다. 하지만 자기를 반대하는 사람들에 대한 비난이나 비판, 불평을 절제하려고 노력한다면 그는 탁월한 리더일 가능성이 높습니다. 왜냐하면 비난이나 비판은 한 인간의 소중한 자존심에 상처를 입히고, 그의 중요감에 손상을 주며, 원한을 불러일으키는데 어떤 사람이든지 비판을 받게 되면 일단 방어적인 입장에 서게 되고, 대개의 경우 자신을 정당화하도록 안간힘을 쓰기 때문입니다. 비판하고 비난하고 불평할 수 있습니다. 그러나 그가 리더로서 자기를 따르는 사람에 대해서 그런 행동을 보인다면 그는 바보같은 짓을 하는 것입니다.

“모든 것을 안다는 것은 모든 것을 용서하는 것이다”라는 말이 있습니다. 사람을 제대로 다루기 원한다면 그들에 대해 비난하기 전에 그들을 이해하려고 노력하십시오. 그들이 ‘왜 그런 행동을 했을까?’하고 이해하려고 노력하십시오. 당신의 그런 자세가 그들과 당신을 더 가깝게 만들 것이며, 결국 당신을 반대하던 자들도 당신의 뜻대로 움직이게 될 것입니다.

2. 칭찬과 감사를 표현하라

미국 경제계에서 최초로 연봉 1백만불 이상을 받은 사람 가운데 찰스 슈와브라는 사람이 있습니다. 그는 38세에 강철왕 앤드루 카네기에 의해 발탁되어 새로 설립된 ‘US steel’의 사장으로 부임하면서, 최초로 연봉 1백만불의 시대를 열었습니다. 재미있는 사실은 앤드루 카네기의 밑에는 슈와브보다 훨씬 더 강철 제조에 대해 많이 알고 있는 사람이 있었음에도 불구하고 카네기는 슈와브를 선택했다는 것입니다. 주급 50달러만 받아도 고연봉자라고 인정을 받던 시기에 앤드루 카네기는 무슨 이유로 찰스 슈와브에게 일당 3천달러가 넘는 봉급을 주기로 결정했을까요?

그에 대해 슈와브는 이렇게 대답했다고 합니다.

“나에게는 사람들로부터 열의를 불러일으키는 능력이 있는 것 같습니다. 그것은 내가 소유하고 있는 가장 중요한 재산입니다. 사람들로부터 그들 최고의 가능성을 개발케 하는 방법은 칭찬과 격려입니다. 상사로부터 꾸지람을 듣는 것만큼 인간의 향상심을 해치는 것은 없습니다. 나는 결코 누구도 비판하지 않습니다. 대신 사람들에게 일을 하도록 동기를 부여해야 한다고 믿고 있으며, 따라서 나는 칭찬하려고 노력하고 결점을 드러내는 것을 싫어합니다.”

후대 사람들은 슈와브의 이런 ‘사람을 움직이는 능력’이 그로 하여금 최초의 연봉 1백만불자가 되게 만들었다고 평가합니다. 슈와브가 갖고 있던 것은 ‘사람을 움직이는 능력’이었습니다. 그러나 그 능력은 ‘칭찬과 격려’라는 방법을 통해 구체적으로 실현되었습니다. 많은 사람들이 이것을 알고 있지만, 사실 정확하게 그 반대의 방법을 선택합니다.

비판이나 비웃음으로 실패하는 곳에서 정직한 칭찬은 좋은 결과를 가져다 줍니다. 사람들의 감정을 상하게 하는 것은 그 사람들을 변화시키지도 못할 뿐만 아니라 절대로 해서도 안됩니다.

3. 다른 사람들의 열렬한 욕구를 불러 일으켜라

이 세상에서 누군가에게 어떤 일을 하게 하기 위해서는 단 두 가지 방법밖에 없습니다. 강제로 시키거나, 아니면 스스로 일을 하도록 만드는 것입니다. 두 가지 경우 모두 일은 진행됩니다. 그러나 효율성과 효과를 생각해볼 때, 그 결과는 천지차이입니다.

세상 사람 모두 자기가 원하는 것에만 관심을 갖고 있습니다. 따라서 다른 사람을 움직일 수 있는 유일한 방법은 그들이 원하는 것에 관해 이야기를 하고, 그것을 어떻게 하면 얻을 수 있는지를 보여주는 것입니다.

가령 담배를 피우는 자녀의 나쁜 행동을 끊게 만들고 싶다면, 자녀에게 담배의 해독성이나 사회적 시선에 대해 이야기해서는 결코 끊게 만들 수 없습니다. 또한 부모로서의 자식에게 기대하는 마음을 아무리 강요하더라도 자식의 담배피우는 습관을 끊게 만들 수는 없습니다. 대신 담배를 피우는 것이 자녀가 원하는 일을 이루는데 방해가 될 수도 있다는 사실을 이야기해보십시오. 당장 담배를 끊기는 어려울지 모르지만, 분명 자녀의 생각에 변화가 생길 것입니다.

사람들은 누구나 자기가 원하는 것을 이루기 위해 다른 사람을 움직이려고 합니다. 그러나 그것만큼 어리석은 일은 없습니다. 패러다임을 바꾸십시오. 당신이 원하는 것을 당신이 움직이게 하려는 사람이 원하는 것과 맞추십시오. 그렇게 되면 당신이 그 일을 강요하지 않아도 그 사람은 알아서 움직이게 될 것입니다. 다른 사람을 움직이게 하기 위해 당신이 해야 할 일은 단 한 가지입니다. 그것은 바로 그 사람이 그 일을 하고 싶은 마음이 열렬히 일어나도록 만드는 것입니다.

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